10 Erfolgsfaktoren für Ihr Außer-Haus-Geschäft

Um im Außer-Haus-Geschäft erfolgreich zu sein, muss man Vieles bedenken und berücksichtigen. Wir haben hier zehn Punkte zusammengestellt, die dabei helfen, das Geschäft erfolgreich zu besetzen.

Es gibt also gute Gründe, sich mit dem Geschäft außer Haus zu befassen und im Folgenden geht es um die wichtigsten Fragen dazu.

Die Entscheidung, ob man dem Kunden die bestellte Ware nach Hause liefert oder einfach nur zur Abholung bereitstellt, ist nicht leicht zu beantworten. Denn beide Varianten haben Vor- und Nachteile. Hier haben wir einige zusammengestellt:

Unter dem Strich muss jeder Betrieb für sich die Vor- und Nachteile einzeln bewerten und dann eine Entscheidung treffen. Diese Entscheidung ist jedoch meistens relativ flexibel. Denn ein Betrieb kann sich zum Beispiel zunächst mit der Abholung an das Außer-Haus-Geschäft heranarbeiten und Erfahrung sammeln, um dann die Lieferung als Ausbaustufe zu nutzen.

Lieferplattformen bieten Gastronomen ein Rundum-Sorglos-Paket an, bei dem sie sich anmelden, die Angebote eintragen und direkt loslegen können. Die Vermarktung und häufig auch die Bezahlung übernehmen die Plattformen.

Soviel Komfort hat allerdings auch seinen Preis. Denn die Plattformen verlangen zwischen 18% und 25% - und zwar vom Bruttoumsatz (also inklusive Mehrwertsteuer). Was bedeutet das für die Kalkulation bei einem Gastronomen?

Nehmen wir eine normale Pizza, die für 10,00 Euro angeboten und über eine Plattform verkauft wird. Dafür berechnen wir den Nettoverkaufspreis und ziehen die Prime Cost (Ware & Personal) ab. Das Ergebnis ist der Deckungsbeitrag, von dem wir gegebenenfalls noch die Liefergebühren abziehen.

Verkaufspreis                                                                                               10,00 €

1.      Umsatzsteuer abziehen (7%)                                    - 0,65 €                       9,35 €

2.      Wareneinsatz abziehen (20% vom Nettoumsatz)     - 1,87 €                       7,48 €

3.      Personalkosten abziehen (25% vom Nettoumsatz)  - 2,34 €                       5,14 €

Der Gastronom erzielt vom Bruttoverkaufspreis also 51% Deckungsbeitrag.

Und wie sieht es bei der Nutzung einer Plattform aus?

4.      Kosten für Plattform (20% vom Bruttoumsatz)        - 2,00 €                       3,14 €

Der Deckungsbeitrag aus der Pizza verringert sich also auf 3,14 € und damit um fast 40%.

Durch die Rechnung erkennt man schnell, dass durch das Einschalten der Lieferplattform dem Betrieb ein großer Anteil des Deckungsbeitrags verloren geht. Die Folge ist, dass man den Umsatz stark erhöhen muss, um die Fixkosten weiterhin decken zu können.

Eine Alternative zur Nutzung einer Lieferplattformen ist die Aktivierung der eigenen Gäste und der eigenständige Vertrieb des Angebots. Die meisten Gastronomen haben eine sehr enge Beziehung zu ihren Gästen und einige Betriebe stehen sogar über soziale Medien (Facebook, Instagram, WhatsApp, …) in Kontakt.

Diese Beziehungen sind eine hervorragende Grundlage, um das Außer-Haus-Geschäft im eigenen Betrieb langsam aufzubauen, ohne dabei hohe Provisionen an Lieferplattformen entrichten zu müssen. Darüber hinaus sind viele Gastronomen gerade in kleineren Städten und Gemeinden regional gut vernetzt und in lokalen Facebook-Gruppen und Vereinen engagiert. Auch diese Kontakte lassen sich hervorragend nutzen, um Kunden auf das Außerhausangebot aufmerksam zu machen.

Parallel kann es aber auch eine gute Option sein, im näheren Umfeld des Restaurants Flyer in die Briefkästen zu verteilen. Auch wenn diese Methode aufwändig und etwas aus der Mode gekommen ist, wirkt sie noch immer gut und schnell.

Wenn das Angebot grundsätzlich bekannt ist, wie können die Gäste nun die Speisen einsehen? Grundsätzlich kann der Gastronom hierfür die eigene Website nutzen und beispielsweise das Angebot im Format eines PDF zum Download anbieten. Das wäre sicherlich der einfachste, aber auch unkomfortabelste Weg.

Besser sind Webseiten, die das eigene Angebot attraktiv darstellen, eine direkte Bestellmöglichkeit bieten und gleichzeitig auch dynamisch anpassbar sind. Wie das einfach und schnell geht, sehen wir uns in der folgenden Frage an.

Wer das Außer-Haus-Geschäft schnell und gewinnbringend auf die Beine stellen will, sollte sich nach einem IT-System umsehen, das ihn bestmöglich unterstützt. Hierbei ist besonders wichtig, dass das System möglichst den gesamten Prozess von der digitalen Angebotspräsentation über die Bestellung und die Abrechnung bis hin zum Küchenbon alles abdeckt. 

ServisaPOS Online Store vom Service-Bund ist solch ein Online-Bestellsystem mit dem Ziel, jedem Gastronomen in kürzester Zeit eine eigene Internetpräsenz für die Bestellannahme zur Verfügung zu stellen. Dabei laufen die folgenden Prozessteile weitgehend automatisch ab:

1. Gäste bestellen online beim Gastronomen Gerichte und können diese zum Wunschtermin abholen oder – wenn angeboten – liefern lassen. Die Erstellung der Website für die Karte und die Bestellung läuft unproblematisch über den ServisaPOS Online Store.
2. Es werden immer nur die Gerichte im Angebot gezeigt, die auch tatsächlich verfügbar sind – das ist besonders bei Saisongerichten wichtig – oder wenn Zutaten ausgehen sollten. Denn der Gastronom kann mit wenigen Klicks Gerichte aus dem Angebot streichen – oder flexibel neue Gerichte einstellen.
3. Öffnungszeiten können beliebig angepasst und auch kurzfristig verändert werden.
4. Die Bestellungen können vom Kunden direkt bei der Bestellung bezahlt werden. Für den Gastronomen fallen bei bargeldloser Bezahlung nur geringe Transaktionsgebühren an. Die Anbindung an Zahlungsdienstleister muss gesondert beauftragt werden.
5. Die Details zu allen Bestellungen werden direkt auf einem Bon in der Küche gedruckt, sodass nichts verloren geht oder übersehen wird.

Mit ServisaPOS möchte der Service-Bund Gastronomen unterstützen, um Ihnen als Partner zur Seite zu stehen. Die Software kosten den Gastronomen nichts – nur für die Nutzung sowie die Abwicklung von Zahlungen fallen geringe Gebühren an. Die Hardware kann in verschiedenen Konfigurationen gekauft werden.

Damit ist ServisaPOS keine Lieferplattform mit hohen Provisionen. Umsätze kommen fast vollständig beim Gastronom an und schmälern dessen Ertrag nicht wesentlich.

Wie können Gastronomen mit dem ServisaPOS Online Store loslegen? Mit nur wenigen Schritten:

1. Los geht es mit einem Quick Boarding, bei dem der Account für den Onlinestore vorbereitet wird.
2. Antrag auf Onlinezahlung per Kreditkarte wird ausgefüllt und beim entsprechenden Partner platziert.
3. Speisekarte ins System einpflegen. Hierbei hilft gerne der Fachberater von Service-Bund. Wenn Bilder zu den Gerichten vorhanden sind, kann man sie attraktiv für die Kunden anzeigen lassen. Spätere Änderungen und Ergänzungen sind problemlos möglich.
4. Öffnungszeiten festlegen, die bestimmen, zu wann die Kunden bei Ihnen bestellen können.
5. Webseite an Kunden kommunizieren und das Geschäft starten. Wer bereits in den Sozialen Medien aktiv ist, wird seine Kunden am schnellsten auf diesem Weg erreichen. Aber auch traditionelle Flyer und Mund-zu-Mund-Propaganda sind sehr wirkungsvoll.

Wenden Sie sich zu dem Thema gern auch an Ihren Fachberater!

Egal, ob Sie die Speisen zum Kunden nach Hause liefern oder er sie selber abholt - in jedem Fall müssen die Produkte den Transport gut überstehen. Daher sollte man kurz nachdenken, bevor man einfach die gesamte Karte auf das neue Geschäft überträgt.

Was traditionell besonders gut für Außerhausangebote funktioniert sind Produkte, die nicht besonders anfällig für Dampf sind – denn der breitet sich in jeder Verpackung sofort aus. Damit kann man knackige Pommes Frites oder krosse Bratkartoffeln meistens schnell wieder vergessen. Was aber, wenn sie zwingend zum Gericht gehören? Dann lohnt sich ein Kompromiss: Die Verpackung nicht luftdicht verschließen, sodass sich der Dampf nicht staut Aund abziehen kann. Dann halten die Verpackungen aber natürlich auch nicht ganz so lange warm.

Fast noch wichtiger, als die „Überlebensfähigkeit“ der Speisen in der Verpackung, ist die Produzierbarkeit in der Küche. Denn zum einen unterliegt das Außer-Haus-Geschäft besonderen Stoßzeiten und zum anderen kann bei geringen Umsätzen vielleicht nicht das ganze Lager vorgehalten werden. Daher hier ein paar Regeln, die bei der Gestaltung des Angebots beachtet werden sollten:

1. Vornehmlich Gerichte anbieten, die eine Verpackung gut vertragen und sich im Geschmack durch den Transport nicht zu sehr verändern.
2.  Gerichte anbieten, die gut vorzubereiten sind und vielleicht nicht alle die gleichen Geräte benötigen. Denn wenn nur Pizzen angeboten werden, könnte es im Ofen eng werden. Werden demgegenüber Pizzen, Salate und Curries angeboten, kann an drei Plätzen produziert werden.
3. Auf den Warenkorb achten und vor allem Gerichte anbieten, bei denen sich Zutaten überschneiden. Dann muss auch bei geringem Umsatz am Anfang nicht das ganze Lager hochgefahren werden und das Risiko von Warenverlust durch MHD ist geringer.
4. Renner sind wichtiger als Breite. Die meisten Kunden werden nicht erwarten, von Anfang an auf die komplette Karte zurückgreifen zu können. Aber sie werden nach ihren Lieblingsgerichten suchen. Auch hier gilt meistens die gute alte 80:20 Regel: Mit einem kleinen Teil der Karte wird der größte Teil des Umsatzes erzielt. Wählen Sie daher die Gerichte aus, von denen Sie den größten Umsatz erwarten.

Aber es müssen auch nicht immer warme Speisen sein, die außer Haus verkauft werden können. Viele Gastronomen übersehen, dass es für die Kunden durchaus attraktiv sein kann, Speisen kalt zu kaufen und dann flexibel zuhause warm zu machen.

Hier bietet insbesondere die Sous-vide-Technologie hervorragende Möglichkeiten, die eigenen Rezepte für den heimischen Küchentisch der Kunden anzubieten. Denn wenn uns eines der Erfolg von Thermomix und Rezeptlieferdiensten gelehrt hat, dann dass die Menschen auch zuhause gerne mal etwas richtig Gutes zubereiten wollen. Und da macht es dann auch nichts, wenn mit Sous-vide-Beuteln von Ihnen etwas geschummelt wird.

Ähnliches gilt für den Verkauf von Grillpartys. IKEA hat es mit dem Hot Dog Party Paket vorgemacht. Da werden 32 Brötchen, 32 Würstchen, jeweils eine Flasche Ketchup und Senf, vier Packungen Röstzwiebeln und zwei Gläser Gurken zu einem Komplettpreis verkauft.

Wer diesen Gedanken weiterspinnt, kommt vielleicht darauf, seinen Kunden beispielsweise Grillpakete anzubieten. Also Fleisch portionieren, ggf. marinieren und einschweißen, coole Saucen entwickeln und abfüllen und dann noch leckeres Partybrot backen. Alles zusammen ist die beste Grillparty, die Ihre Kunden je ausgerichtet haben – und die einfachste!

Wenn die Preise für Außer-Haus-Produkte festgelegt werden sollen, muss zunächst festgelegt werden, ob die (bekannten) Preise von der Karte einfach übernommen werden oder ob separat kalkuliert wird.

Für eine einheitliche Preisgestaltung spricht, dass die Kunden sich gar nicht die Frage stellen, ob die Preise angemessen sind. Sie kennen sie ja schon. So kann dann auch ein eventuell niedrigerer Außer-Haus-Preis nicht das angestammte Restaurantgeschäft untergraben.

Soll separat kalkuliert werden oder den Außer-Haus-Kunden ein Preisanreiz geboten werden, sind die folgenden Aspekte zu bedenken:

1. Der größte Kostenvorteil im Außer-Haus-Geschäft ist die reduzierte Mehrwertsteuer von 7%. Sie verschafft den Produkten meist eine attraktive Kostenposition.
2. Bei der Kalkulation von Außer-Haus-Produkten nicht zu berücksichtigen sind Positionen wie Servicepersonal, Miete für den Gastraum und Spüle.
3. Demgegenüber müssen Verpackungen und gegebenenfalls Lieferkosten berücksichtigt werden.
4. Und wenn ausschließlich außer Haus verkauft wird, muss bei den Personalkosten noch die Vor- und Nachbereitung einberechnet werden. Denn das Außer-Haus-Geschäft will gut vorbereitet werden.

Nimmt man alles zusammen, sind die Kosten von Außer-Haus-Angeboten meistens etwas geringer als im Restaurant. Ob und in welchem Umfang dieser preisliche Spielraum genutzt wird, muss jeder Betrieb selbst festlegen. Wichtig ist nur, die Preisakzeptanz im traditionellen Geschäft nicht zu untergraben. Hier ist man auf der ganz sicheren Seite, wenn die Karten im Restaurant und im Außer-Haus-Geschäft sich unterscheiden – sei es in den Rezepturen oder in den Portionsgrößen.

Neben dem Preis spielt gerade bei der Lieferung der Speisen ein Mindestbestellwert eine gewichtige Rolle. Dieser Mindestbestellwert muss sicherstellen, dass die Lieferkosten durch den Deckungsbeitrag der Gerichte gedeckt sind.

Darüber hinaus lohnt es sich im Außer-Haus-Geschäft, über spezielle Angebote nachzudenken, die so im Restaurant vielleicht nicht ohne Weiteres sinnvoll wären. So können größere Bestellungen mit einer Zugabe belohnt werden – wie zum Beispiel einer Runde Dessert oder einer Flasche Wein. Betrachtet man die geringen Wareneinsätze bei diesen Produkten, können sich solche Instrumente schnell lohnen.

Aber auch Stempelkarten können einen Anreiz bieten, öfter auf das Angebot eines Restaurants zurückzugreifen.

Das Außer-Haus-Geschäft ist sehr planungsintensiv. Denn meist wird so bestellt, dass die Ware so schnell wie möglich beim Kunden sein soll. Dann darf nach dem Bestelleingang nichts schief gehen.

Zunächst ist es daher wichtig, zu überlegen, wie die Bestellungen reinkommen sollen. Traditionell spielt hier bei vielen Betrieben das Telefon eine bedeutende Rolle. Denn eine telefonische Annahme erscheint leicht und wird von den Kunden akzeptiert.

Aber so ein Telefondienst hat auch entscheidende Nachteile. Denn es kann immer wieder zu Missverständnissen kommen, die am Ende Umsatz kosten und die Kunden unzufrieden machen. Aber fast genauso nachteilig ist, dass bei einer telefonischen Annahme sich ein Mitarbeiter um das Telefon kümmern muss – und damit in der Küche fehlt. Zudem führen längere Bestellungen oder Nachfragen dazu, dass andere Kunden nicht durchkommen.

Diese Nachteile werden durch eine Bestellannahme über das Internet umgangen. Denn die Kunden suchen sich ihre Speisen selber aus oder konfigurieren sie. Missverständnisse sind dann weitgehend ausgeschlossen. Zudem können mehrere Parallel bestellen und kein Mitarbeiter ist am Telefon gebunden.

Aber akzeptieren Kunden solche Bestellwege? Auf jeden Fall! Und die Bestellungen sind sogar tendenziell größer. Denn die Bilder und das stressfreie Zusammenstellen der Bestellung reizt mehr dazu, noch einen Salat, eine Vorspeise oder ein Dessert dazuzubuchen.

Technisch lassen sich solche Webseiten am besten mit bestehenden Baukästen umsetzen. Und unter der Nummer 4 wurde bereits die umfassende Lösung ServisaPOS Online Store vom Service-Bund vorgestellt. Das System bildet für Sie den kompletten Prozess ab: Von der Webseite über die Bestellung bis hin zur Abrechnung und zum Küchenbon.

Das Außer-Haus-Geschäft in der Gastronomie folgt anderen Regeln als der traditionelle Restaurantbetrieb. Während die Gäste im Restaurant verweilen und über einen längeren Zeitraum immer mal wieder etwas bestellen, zeichnet sich das Außer-Haus-Geschäft von Stoßzeiten aus.

Befinden sich im Einzugsgebiet des Betriebs größere Bürogebäude oder viele Arbeitsplätze, kann die Mittagszeit zu einer ersten Kernzeit aufgebaut werden.

Ansonsten zeigt sich, dass zwischen 17:00 Uhr und 19:30 Uhr die meisten Bestellungen für den Abend reinkommen und produziert werden müssen.

Je besser es einem Gastronomiebetrieb gelingt, sich mit seiner Mitarbeiterplanung auf die notwendigen Zeiten auszurichten, desto schneller erreicht er die Gewinnzone mit dem neuen Angebot.

Die Bezahlwege eines Außer-Haus-Angebots entscheiden auch darüber, wie einfach und damit attraktiv das Angebot für den Kunden ist. Zudem fallen bei einzelnen Bezahlwegen Gebühren an, die bei der Kalkulation des Geschäfts berücksichtigt werden müssen.

Gerade in traditionellen Betrieben ist die Barzahlung nicht wegzudenken. Sie hat jedoch gerade in Zeiten von Corona zahlreiche Nachteile. Denn durch die Geldübergabe kommt es zu zahlreichen Kontakten, die ja gerade vermieden werden sollen.

EC-Karten mit Funktechnologie stellen hier eine echte Alternative dar. Dabei hält der Kunde seine Karte in die Nähe des Kartenlesegerätes und schon ist die Rechnung bezahlt. Bei kleineren Beträgen muss noch nicht einmal die PIN eingegeben werden, sodass alles kontaktfrei läuft.

Bei Bestellungen über das Internet funktionieren auch Zahlungen per Kreditkarten einwandfrei. Und dadurch, dass die Bestellung beim Abschicken bezahlt werden muss, stellt der Gastronom auch sicher, dass es nicht zu „Spaßbuchungen“ kommt.

Zunehmend setzen sich jedoch auch Bezahlverfahren aus dem Internet durch, die über das Handy gesteuert werden. Hier sind Apple Pay, PayPal und Google Pay zu nennen.